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De Experto Técnico a Vendedor Consultivo en Entornos B2B

Inicia el 22/08/2026

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Sesiones
Sábados

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Horarios
19:00 - 21:00

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9 horas reloj.

Inversión
Bs. 850
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Curso–taller práctico de venta consultiva para entornos técnicos y B2B, dirigido a perfiles técnico-comerciales —ingenieros, perfiles técnicos y perfiles de ciencias que trabajan en ventas o en el área comercial— que quieren fortalecer sus habilidades comerciales sin perder su esencia técnica.

A lo largo de tres sesiones, los participantes aprenden a pasar de cotizar lo que el cliente pide a diagnosticar su necesidad real, calificar sus oportunidades, traducir lo técnico en valor y conducir la conversación comercial hacia un siguiente paso claro. El curso combina criterio comercial, herramientas prácticas y práctica guiada, con casos y ejemplos aplicables al día a día del participante.

Ingenieros de ventas, asesores técnicos, ejecutivos comerciales de perfil técnico, especialistas de producto, profesionales de servicios y dueños de empresas que participan en la venta de soluciones técnicas o complejas en entornos B2B. No se requiere experiencia previa en ventas. Es recomendable que el participante esté involucrado —de forma actual o próxima— en la venta o el asesoramiento de productos o servicios técnicos, para poder relacionar los contenidos con su actividad.

Fechas 22/08/2026 05/09/2026
Horarios 19:00 - 21:00
Sesiones Sábados

En respuesta a la era de la Transformación Digital, integramos las credenciales digitales con tecnología Blockchain en el reconocimiento de logros adquiridos por los participantes de nuestras capacitaciones de Educación Continua, destacándonos como pioneros en Bolivia.

Este curso ofrece un certificado digital de asistencia con tecnología Blockchain, que reconoce las habilidades y conocimientos adquiridos; para obtenerlo, es necesario completar el curso cumpliendo con el requisito de una asistencia mínima del 80%.

Además, los participantes que elijan la modalidad online (si el curso aplica), deben tomar en cuenta solo se considerará asistencia si se encuentran en la clase con la cámara prendida.

Este tiene las siguientes características:

  • Metadatos Integrados: Cada credencial digital contiene datos que describen la información clave de la certificación, incluidos los criterios de otorgamiento.
  • Tecnología Blockchain: Esta tecnología proporciona un registro inmutable y seguro de cada credencial emitida, lo que impide su falsificación o alteración.
  • Verificación en tiempo real: Puede ser verificada en tiempo real a través de un enlace web o un código QR.
  • Socialización: El titular puede compartir sus credenciales directamente en plataformas profesionales como LinkedIn, en redes sociales o incluirlas en sus firmas de correo electrónico.

Para la modalidad online es requisito que los participantes puedan ingresar a través de un dispositivo que tenga micrófono y cámara habilitados.

Objetivo general

Que los participantes desarrollen el criterio y las herramientas de la venta técnica consultiva B2B para conducir conversaciones comerciales efectivas: diagnosticar la necesidad real del cliente, calificar sus oportunidades, traducir su conocimiento técnico en valor y guiar la decisión de compra hasta un siguiente paso claro.

Objetivos específicos

Al finalizar la capacitación, el participante será capaz de:

  • Diferenciar la venta consultiva de la venta técnica tradicional y reconocer en qué etapa del proceso comercial se encuentra cada oportunidad.
  • Orientar el primer contacto hacia una conversación de diagnóstico, en lugar de vender de entrada.
  • Conducir un descubrimiento efectivo: preguntar, escuchar y llegar a la necesidad real detrás del pedido del cliente.
  • Aplicar criterios prácticos para calificar sus oportunidades e identificar a los actores clave en la decisión de compra.
  • Traducir características técnicas en beneficios y valor concreto para cada interlocutor.
  • Responder objeciones —en especial las de precio— defendiendo el valor, y cerrar cada conversación con un siguiente paso claro.

Tema 1. De cotizar a diagnosticar: enfoque consultivo y descubrimiento

  • Qué distingue la venta consultiva de la venta técnica tradicional.
  • El proceso comercial (funnel) de principio a fin: en qué etapa está cada oportunidad.
  • El primer contacto: abrir una conversación de diagnóstico, no vender de entrada.
  • Detección de necesidades: preguntar, escuchar y diagnosticar.
  • Del “pedido de producto” a la necesidad real del cliente.

 

Tema 2. Calificación de oportunidades y presentación de valor

  • Criterios prácticos para calificar oportunidades e identificar a los actores clave en la decisión de compra.
  • Traducir características técnicas en beneficios y valor para el cliente.
  • Presentar la solución centrada en el interlocutor.
  • Identificar oportunidades para ampliar el valor de la propuesta de forma consultiva.

 

Tema 3. Objeciones, defensa de valor, cierre y seguimiento

  • Tipos de objeciones y proceso para manejarlas.
  • Defensa del valor frente al precio.
  • Cierre consultivo: avanzar la oportunidad con un siguiente paso claro.
  • Seguimiento a lo largo del proceso: buenas prácticas para no perder oportunidades, con apoyo del CRM.

Descarga aquí el folleto informativo

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Resumen

Curso–taller práctico de venta consultiva para entornos técnicos y B2B, dirigido a perfiles técnico-comerciales —ingenieros, perfiles técnicos y perfiles de ciencias que trabajan en ventas o en el área comercial— que quieren fortalecer sus habilidades comerciales sin perder su esencia técnica.

A lo largo de tres sesiones, los participantes aprenden a pasar de cotizar lo que el cliente pide a diagnosticar su necesidad real, calificar sus oportunidades, traducir lo técnico en valor y conducir la conversación comercial hacia un siguiente paso claro. El curso combina criterio comercial, herramientas prácticas y práctica guiada, con casos y ejemplos aplicables al día a día del participante.

Público objetivo

Ingenieros de ventas, asesores técnicos, ejecutivos comerciales de perfil técnico, especialistas de producto, profesionales de servicios y dueños de empresas que participan en la venta de soluciones técnicas o complejas en entornos B2B. No se requiere experiencia previa en ventas. Es recomendable que el participante esté involucrado —de forma actual o próxima— en la venta o el asesoramiento de productos o servicios técnicos, para poder relacionar los contenidos con su actividad.

Metodología

Curso–taller teórico–práctico, con aprendizaje entre pares. Combina explicaciones breves, herramientas prácticas y práctica guiada con casos y ejemplos representativos, para que los participantes salgan con criterio y recursos aplicables a su trabajo. Modalidad virtual sincrónica.

Información importante

Fechas: 22, 29 de agosto y 05 de septiembre de 2026

Sesiones: Sábados

Horarios: De 09:00 a 12:00 hrs.

Modalidad: Online

Inversión: Bs. 850.-

Certificación

En respuesta a la era de la Transformación Digital, integramos las credenciales digitales con tecnología Blockchain en el reconocimiento de logros adquiridos por los participantes de nuestras capacitaciones de Educación Continua, destacándonos como pioneros en Bolivia.

Este curso ofrece un certificado digital de asistencia con tecnología Blockchain, que reconoce las habilidades y conocimientos adquiridos; para obtenerlo, es necesario completar el curso cumpliendo con el requisito de una asistencia mínima del 80%.

Además, los participantes que elijan la modalidad online (si el curso aplica), deben tomar en cuenta solo se considerará asistencia si se encuentran en la clase con la cámara prendida.

Este tiene las siguientes características:

  • Metadatos Integrados: Cada credencial digital contiene datos que describen la información clave de la certificación, incluidos los criterios de otorgamiento.
  • Tecnología Blockchain: Esta tecnología proporciona un registro inmutable y seguro de cada credencial emitida, lo que impide su falsificación o alteración.
  • Verificación en tiempo real: Puede ser verificada en tiempo real a través de un enlace web o un código QR.
  • Socialización: El titular puede compartir sus credenciales directamente en plataformas profesionales como LinkedIn, en redes sociales o incluirlas en sus firmas de correo electrónico.

Requisitos

Para la modalidad online es requisito que los participantes puedan ingresar a través de un dispositivo que tenga micrófono y cámara habilitados.

Objetivos de aprendizaje

Objetivo general

Que los participantes desarrollen el criterio y las herramientas de la venta técnica consultiva B2B para conducir conversaciones comerciales efectivas: diagnosticar la necesidad real del cliente, calificar sus oportunidades, traducir su conocimiento técnico en valor y guiar la decisión de compra hasta un siguiente paso claro.

Objetivos específicos

Al finalizar la capacitación, el participante será capaz de:

  • Diferenciar la venta consultiva de la venta técnica tradicional y reconocer en qué etapa del proceso comercial se encuentra cada oportunidad.
  • Orientar el primer contacto hacia una conversación de diagnóstico, en lugar de vender de entrada.
  • Conducir un descubrimiento efectivo: preguntar, escuchar y llegar a la necesidad real detrás del pedido del cliente.
  • Aplicar criterios prácticos para calificar sus oportunidades e identificar a los actores clave en la decisión de compra.
  • Traducir características técnicas en beneficios y valor concreto para cada interlocutor.
  • Responder objeciones —en especial las de precio— defendiendo el valor, y cerrar cada conversación con un siguiente paso claro.

Contenido

Tema 1. De cotizar a diagnosticar: enfoque consultivo y descubrimiento

  • Qué distingue la venta consultiva de la venta técnica tradicional.
  • El proceso comercial (funnel) de principio a fin: en qué etapa está cada oportunidad.
  • El primer contacto: abrir una conversación de diagnóstico, no vender de entrada.
  • Detección de necesidades: preguntar, escuchar y diagnosticar.
  • Del “pedido de producto” a la necesidad real del cliente.

 

Tema 2. Calificación de oportunidades y presentación de valor

  • Criterios prácticos para calificar oportunidades e identificar a los actores clave en la decisión de compra.
  • Traducir características técnicas en beneficios y valor para el cliente.
  • Presentar la solución centrada en el interlocutor.
  • Identificar oportunidades para ampliar el valor de la propuesta de forma consultiva.

 

Tema 3. Objeciones, defensa de valor, cierre y seguimiento

  • Tipos de objeciones y proceso para manejarlas.
  • Defensa del valor frente al precio.
  • Cierre consultivo: avanzar la oportunidad con un siguiente paso claro.
  • Seguimiento a lo largo del proceso: buenas prácticas para no perder oportunidades, con apoyo del CRM.

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